"В Рио любят карнавалы и халяву": как ведут бизнес в Китае, ОАЭ и Бразилии

Бразильцы много болтают, китайцы не знают английского, а арабам важен авторитет. Условия ведения бизнеса за рубежом раскрыли бизнесмены и специалисты на конференции IT BDSMinsk 2019, которая прошла в Минске при поддержке Альфа-Банка. Их рассказы несколько раз вызывали легкое удивление, а когда речь заходила об этнокультурном шоке – дружный хохот.

"Если промедлим, то через 5-10 лет будем Китаю не нужны"

Независимый юрист Светлана Бабинцева рассказала об аспектах компаний продвижения в Китае.

Она отметила, что ее удивил уровень проникновения цифровых услуг. Для сегодняшнего Китая вполне типична ситуация, когда рыночные торговцы дают возможность расплатиться через QR-код, а в крупных торговых сетях для расчетов иногда даже не нужен мобильный телефон – идентификацию платежа можно сделать по сетчатке глаза.

Не секрет, что Китай в последнее время переживает бурный рост сферы информационных технологий. Бабинцева указала на сектора экономики, в развитии которых белорусские айтишники могли бы принять участие. В частности, китайцы крайне заинтересованы во внедрении автоматизированных систем управления городом и транспортом. Также здесь очень быстро растут проекты, связанные с логистикой: складированием, воздушными и морскими грузоперевозками. В связи с быстрым ростом IT-инфраструктуры в Китае часто возникают проблемы с утечками данных, поэтому проекты в сфере кибербезопасности тоже пользуются спросом. Развиваются семимильными шагами и медицина с образованием.

"Да, на сегодняшний день в Китае не так много людей, свободно разговаривающих по-английски. Это препятствует развитию международного сотрудничества, – посетовала эксперт. – Они с большим уважением, пиететом и интересом относятся к нашему техническому образованию. По-прежнему у нас в этом отношении дела обстоят лучше, но ситуация меняется. В Китае открываются кембриджские школы и международные R&D-центры. Они стараются приглашать лучших специалистов в свои университеты. И если мы помедлим еще 5-10 лет, то будем Китаю просто не нужны".

Бабинцева назвала наиболее распространенные ошибки, которые допускает бизнес при выходе на китайский рынок. Одна из самых частых – это попытка реализовать международную стратегию продвижения продуктов и сервисов. Китайский рынок очень специфичен и многие привычные приемы, которые приносят результат в Европе и США – в Китае просто не работают.

"Основное продвижение здесь идет через мессенджеры, - пояснила она. – Самый популярный среди китайцев мессенджер WeChat вообще позволяет всю жизнь вести в нем: покупки делать, рассчитываться за услуги, страховаться, приобретать билеты. Поэтому в Китае сайтов не очень много. Поэтому SEO и контекстная реклама не дадут эффекта".

Еще одна ошибка иностранцев – игнорирование местных традиций и вкусов. Здесь достаточно показателен пример первого неудачного выхода печенья Oreo на китайский рынок. Которое первоначально очень плохо продавалось. Как выяснилось, оно было просто слишком сладким для местного потребителя. И только когда специально для этого рынка рецептура была изменена, продажи печенья пошли в гору.

"В Эмиратах очень легко заснуть"

Тема важности культурного контекста звучала и в докладе Анастасии Юрьевой.

"На Ближнем Востоке погружение в культурный контекст – самое главное, что должно с вами произойти. Иначе сейлы талантливые и не очень так и будут продолжать названивать, ездить и даже встречаться с кем-то. Но результата не будет", - обратила внимание экс-совладелец и директор компании "Озон Консалтинг" реализовала проекты в Бахрейне, Катаре, Омане, ОАЭ и Саудовской Аравии.

По ее наблюдениям, арабскому бизнесу присуща неторопливость, причем она проявляется буквально во всем: как в принятии решений, так и в вопросах оплаты. Любому, кто захочет выйти на этот рынок, придется научиться выдержке и терпеливости. Даже если в контракте будет прописан пункт “оплата в течение 30 дней”, его никто не будет соблюдать.

"Этого просто нет в их культуре отношения к деньгам. По шариатскому закону четко и ясно прописано, что допустимые сроки могут составлять минимум 180 дней, и всем плевать, что там прописано в контракте", - отметила эксперт.

Банковская система на Ближнем Востоке действует по шариатским законам, и это накладывает свой отпечаток. В конечном итоге, скорость принятия решений будет зависеть от того, насколько дружеские отношения сложились с местным бизнес-партнером. А завоевать доверие можно лишь через общие ценности, поэтому будущим покорителям арабских стран стоит приготовиться к долгим беседам "за жизнь".

Иметь доверенное влиятельное лицо крайне важно на Ближнем Востоке. Ибо если "ты никто и звать тебя никак", то очень часто придется услышать, что "тебе этого нельзя". Но при определенных обстоятельствах "троюродный дедушка двоюродной бабушки" может помочь. Спикер потратила очень много времени, чтобы найти в этом регионе такого человека, который пользовался бы достаточным авторитетом и подобными связями. Интересно, что выйти на него ей помог ирландский посол, познакомив ее с послом ОАЭ, ну а тот уже организовал судьбоносную встречу.

Говоря о ментальных особенностях арабских бизнесменов, докладчик также заметила, что женщине европейской внешности они изначально больше доверяют, чем восточной женщине или любому мужчине.

Для выхода на этот рынок Анастасия рекомендует готовить своих продажников таким образом, чтобы они научились продавать словно находятся на восточном базаре.

"Мы очень хорошо технически подкованы. Но мы не умеем об этом так красиво кричать. Не умеем так ярко упаковывать. Не умеем так с красивой улыбкой, может быть, где-то немного хитрить", - подчеркнула она.

Среди важных софт-скиллов были отмечены: активное слушание, умение задавать вопросы, понимать то, что осталось недосказанным, грамотно входить в культурный контекст.

Для тех же, кто успешно покорит Ближний Восток, пройдет через огонь и воду, Юрьева оставила предостережение, что не стоит забывать о медных трубах. Поскольку здесь очень легко расслабиться и потерять контроль над ситуацией: "В Эмиратах очень легко заснуть, живя на берегу моря, обладая красивым кабриолетом, и забыть, что за всем этим стоит, и как это все построить. Не засыпайте! Это будет крайне вредно для вашего бизнеса".

"Они любят кучковаться и сбиваться в карнавалы"

В отличие от своих ближневосточных коллег, бразильские бизнесмены куда быстрее принимают решения. Об опыте покорения Южной Америки рассказал Михаил Филиппенко, исполнительный директор ростовской компании Fast Reports.

Российские разработчики пришли в Бразилию с программой генерирования отчетов. Их привлек солидный объем IT-рынка этой страны, который на тот момент занимал 6 место в мире.

Тех, кто захочет последовать их примеру, Филиппенко предупредил, что местных продажников "надо постоянно трекать и пинать", поскольку те имеют свойство лениться.

"Если выйдете на рынок Бразилии и будете искать сейла, то он скорее всего выкатит конский рейт абсолютно без каких-либо гарантий со своей стороны. Он годик поработает, скажет "не смог", получит свои деньги, и все разошлись как в море корабли. Все мои коллеги, которые выходили в Бразилию, жаловались именно на это", – обрисовал типичную ситуацию директор Fast Reports.

Чтобы такого не происходило, он рекомендует договариваться на процент от сделок.

Отмечая национальные особенности бразильцев, эксперт обратил внимание, что они очень импульсивны и эмоциональны. И быстро принимают решение. А еще – необычайно разговорчивы: "Они говорят не просто много, а ужасно много. Наш представитель Луис садился с нами в такси с утра и начинал разминать язык. И пока мы едем, они с таксистом постоянно говорят-говорят-говорят. А потом мы приезжаем на конференцию, и тут то понимаем, что Луис начинает… говорить! То, как он общался с водителем – это было просто ни о чем. К нему подходят по 3-8 человек одновременно, и он уделяет внимание всем. После подобных конференций потом всегда наблюдался солидный всплеск продаж. А всё потому что "они любят кучковаться и сбиваться в карнавалы".

Помимо оффлайн-конференций, основными каналами продвижения были соцсети, СМИ и сарафанное радио. Отдельным крючком был собственный open source продукт, с помощью которого Fast Reports привлекали к себе внимание потенциальных клиентов. Поскольку, по словам спикера, бразильцы – большие любители халявы.

"Мы на нем не делаем деньги. Мы с его помощью берем весь рынок целиком", – подчеркнул эксперт.

Одна из особенностей бразильской экономики – она очень закрытая. Бразильцы предпочитают рассчитываться только собственной валютой. И отнюдь не каждую карточку MasterCard или Visa местные платежные системы принимают.

Но в этом же крылись и определенные преимущества. Разработчики могли выставлять любой ценник и не беспокоиться, что бразильцы будут переводить его в долларовый эквивалент. У них просто нет такой привычки.

Справочно: Международная конференция IT BDSMinsk проходит в Минске во второй раз. Организатором выступила образовательная студия "Мой понедельник", генеральным партнером – Альфа-Банк. Мероприятие объединяет вокруг себя специалистов, связанных со сферой продаж в IT. В этом году ее посетило более 500 участников из более чем 250 компаний. Докладчиками выступили 30 спикеров из России, Беларуси, Украины, Нидерландов, Ирландии, Польши и Эстонии.